La question posée et les réponses attendues
La priorité : asseoir le développement du CA d’Ecooparc (de la SCIC).
Pour cela, l’accompagnement a capitalisé sur les démarches qui avaient déjà été menées (études, analyse de l’offre …).
La priorité a été donnée à la démarche à construire en direction des Collectivités afin qu’elles fassent appel à Ecooparc.
Il s’agit de traiter la question de la justesse de l’approche :
En termes de verbatims : comment présenter Ecooparc en tant que partenaire au service du développement économique de la Collectivité ? Comment créer l’empathie avec la Collectivité ? et en termes de mode et support de communication en adoptant le bon vocabulaire, en favorisant le dialogue et en identifiant les bons moments… Ecooparc disposait déjà de supports de communication : plaquette, site internet …
L’attente : travailler ensemble à leur optimisation puis déterminer un plan de prospection.
La réponse DECRYPTIS
La mission a commencé par la réalisation d’une étude marché en mode qualitatif et a permis d’élaborer la démarche de prospection :
Le ciblage
En partant de la base de contacts existante, nous avons déterminé des critères de priorisation et des critères d’actualisation des données, avec une veille à mettre en place (ex : appel d’offre, bulletins d’informations, …)
De la même façon, il a fallu distinguer les personnes au fait des besoins et des projets, les prescripteurs et les donneurs d’ordre de façon à les identifier, les qualifier et caractériser leurs centres d’intérêt (ou points de « sensibilité »).
Le RDV de présentation
Nous avons travaillé chaque élément, depuis la prise de RDV, le déroulement du RDV, jusqu’à la relance post-RDV…
Nous avons travaillé en binôme avec Mme RIVIERE : nous avons pris ensemble quelques RDV dans le but de pouvoir analyser les éléments qui captent l’attention, qui impactent, qui favorisent l’adhésion et permettent d’obtenir une décision d’achat (et à l’inverse détecter, s’il y a lieu, les éléments qui lassent ou qui inquiètent).
Cela a permis de définir la bonne stratégie de développement avec une démarche opérationnelle validée.
Nous avons tiré les enseignements concrets de ces démarches et affiné
- La présentation de l’offre Ecooparc
- Les arguments-clés
- La manière de formaliser l’offre
- Le mode de contractualisation : enseignement, durée, …
- Les éléments d’information à donner à chaque étape et à quel interlocuteur
- Le niveau de budgétisation en tenant compte de l’équilibre temps à consacrer – budget facturé
